El costo de vender por marketplace frente a una tienda propia

Objetivo: comparar, con números, el costo de vender por marketplace y por tienda propia, para decidir dónde concentrar esfuerzos o cómo combinar ambos canales.

Requisitos

• La lista de productos y los precios aplicados.
• Las tablas de tarifas de los marketplaces en los que vendes o piensas vender.
• Los costos de tu tienda propia: plataforma, dominio, pago y promoción.
• Una estimación del volumen mensual de ventas.

Etapas concretas

1. Lista los costos del marketplace. Comisión por venta, tarifa fija por artículo, costo de envío, programas de visibilidad y anuncios patrocinados.
2. Lista los costos de la tienda propia. Suscripción de la plataforma, comisiones de pago, dominio, alojamiento, herramientas, envío y promoción para atraer visitantes.
3. Incluye los costos comunes. Producto, empaque, impuestos, atención al cliente y devoluciones.
4. Calcula el margen por canal. Precio menos todos los costos, dividido entre el precio.
5. Considera el costo de atraer clientes. En el marketplace, parte del tráfico ya viene hecha; en la tienda propia, pagas o te esfuerzas para generar visitas.
6. Evalúa factores no financieros. Control de la marca, datos del cliente, recompra, dependencia de las reglas de la plataforma.
7. Compara escenarios de volumen. El costo fijo de la tienda propia pesa menos con muchas ventas; las comisiones del marketplace crecen con el volumen.
8. Decide y revisa. Prueba, mide y ajusta cada trimestre.

Ejemplo

Un producto de 100, con un costo de 40. En el marketplace, la comisión y las tarifas suman el 20% (20) y hay 8 de envío subsidiado: quedan 32 por venta, un margen final del 32%. En la tienda propia, el pago cuesta el 4% (4) y la plataforma 150 al mes, pero hay que invertir 1.000 en promoción para generar 20 ventas, es decir, 50 de costo de adquisición por venta. Con 20 ventas en el mes, el ingreso es de 2.000 y los costos suman 2.030 (producto 800, pago 80, plataforma 150 y promoción 1.000): el resultado es de -30, o -1,50 por venta (margen final del -1,5%). Con este volumen, el marketplace lleva ventaja; con más ventas, la plataforma pesa menos por unidad, y la tienda propia solo compite si baja el costo por venta. La cuenta puede favorecer a un canal con un volumen y al otro con otro. Los números son ficticios.

Errores comunes

• Comparar solo la comisión.
• Ignorar el costo de promoción de la tienda propia.
• Olvidar devoluciones y atención al cliente.
• Depender de un único canal.

Resumen

Compara el margen final de cada canal, considera el volumen y factores como el control de la marca y de los datos. Muchos negocios combinan ambos.