O custo de vender por marketplace versus loja própria
Vender em marketplace e em loja própria têm custos diferentes, e comparar só a comissão engana.
Objetivo: comparar, com números, o custo de vender por marketplace e por loja própria, para decidir onde concentrar esforços ou como combinar os dois canais.
Requisitos
- A lista de produtos e os preços praticados.
- As tabelas de tarifas dos marketplaces em que você vende ou pretende vender.
- Os custos da sua loja própria: plataforma, domínio, pagamento e divulgação.
- Estimativa de volume mensal de vendas.
Etapas concretas
- Liste os custos do marketplace. Comissão por venda, tarifa fixa por item, custo de frete, programas de destaque e anúncios patrocinados.
- Liste os custos da loja própria. Assinatura da plataforma, taxas de pagamento, domínio, hospedagem, ferramentas, frete e divulgação para atrair visitantes.
- Inclua custos comuns. Produto, embalagem, impostos, atendimento e devoluções.
- Calcule a margem por canal. Preço menos todos os custos, dividido pelo preço.
- Considere o custo de atrair clientes. No marketplace, parte do tráfego já vem pronta; na loja própria, você paga ou se esforça para gerar visitas.
- Avalie fatores não financeiros. Controle da marca, dados do cliente, recompra, dependência das regras da plataforma.
- Compare cenários de volume. O custo fixo da loja própria pesa menos com muitas vendas; as comissões do marketplace crescem com o volume.
- Decida e revise. Teste, meça e ajuste a cada trimestre.
Exemplo
Um produto de R$ 100, com custo de R$ 40. No marketplace, a comissão e as tarifas somam 20% (R$ 20) e há R$ 8 de frete subsidiado: sobram R$ 32 por venda, uma margem final de 32%. Na loja própria, o pagamento custa 4% (R$ 4) e a plataforma custa R$ 150 por mês, mas é preciso investir R$ 1.000 em divulgação para gerar 20 vendas, ou seja, R$ 50 de custo de aquisição por venda. Com 20 vendas no mês, a receita é de R$ 2.000 e os custos somam R$ 2.030 (produto R$ 800, pagamento R$ 80, plataforma R$ 150 e divulgação R$ 1.000): o resultado é de -R$ 30, ou -R$ 1,50 por venda (margem final de -1,5%). Nesse volume, o marketplace leva vantagem; com mais vendas, a plataforma pesa menos por unidade, e a loja própria só compete se o custo por venda cair. A conta pode favorecer um canal em um volume e o outro em outro volume. Os números são fictícios.
Erros comuns
- Comparar só a comissão.
- Ignorar o custo de divulgação da loja própria.
- Esquecer devoluções e atendimento.
- Depender de um único canal.
Resumo
Compare a margem final de cada canal, considere o volume e fatores como controle da marca e dos dados. Muitos negócios combinam os dois.